Comprende la elasticidad precio de la demanda: Guía para tomadores de decisiones.

Bienvenido al fascinante mundo de la demanda y las estrategias de precios (pricing), en esta oportunidad te hablaré sobre la elasticidad precio de la demanda un concepto de economía que a primera vista puede sonar algo técnico, pero que es crucial para cualquier persona involucrada en la toma de decisiones. Si eres un emprendedor, un ejecutivo, un estudiante de economía o simplemente alguien con curiosidad por entender cómo funcionan los mercados, este artículo es para ti. Este post hace parte de una serie que busca explorar los conceptos claves para entender el comportamiento de los mercados.

Como buenos economistas, sabemos que son muchos los factores que tienen incidencia en la toma de decisión de compra de los consumidores (la demanda) como el nivel de ingresos, el precio de productos o servicios relacionados, la publicidad, las políticas económicas, las recomendaciones de amigos, el clima, los impuestos, y un montón de cosas más. Pero, por el momento, nos centraremos en la relación especial entre el precio de un producto o servicio y su cantidad demandada; y dejaremos de lado estos otros factores que podremos analizar en el futuro.

En nuestra vida cotidiana, tomamos constantemente decisiones sobre qué comprar, cuánto comprar y la cantidad de dinero a invertir. ¿Alguna vez te has preguntado por qué ciertos productos, como los teléfonos inteligentes de última generación, mantienen sus ventas a pesar de sus elevados y crecientes precios, mientras que otros productos experimentan una caída en su demanda ante un pequeño aumento? La respuesta yace en un término clave: la elasticidad precio de la demanda.

Este concepto no solo es una herramienta analítica esencial en economía, sino que también es un componente crítico en la toma de decisiones estratégicas en los negocios. Entender la elasticidad precio de la demanda te permite anticipar cómo será el comportamiento de los compradores frente a los cambios en los precios de tus productos o servicios y su impacto en la estrategia de precios y promociones y, por ende, en el éxito y la sostenibilidad de tu empresa.

A lo largo de este artículo, te explicaré qué es la elasticidad precio de la demanda, cómo calcularla e interpretarla y, lo más importante, cómo puedes poner en práctica este conocimiento para diseñar tus estrategias de ventas y de fijación de precios; de manera que puedas impulsar tu negocio al siguiente nivel. Así que, ¡prepárate para sumergirte en un viaje de descubrimiento económico que transformará la forma en que ves los precios y la demanda!

Entendiendo la elasticidad: Más allá de los números

La elasticidad precio de la demanda es un concepto que, en esencia, mide la sensibilidad de los consumidores a los cambios en el precio de un producto o servicio. En términos más simples, nos indica cuánto varía la cantidad demandada de un producto o servicio cuando su precio sube o baja. Pero ¿por qué es importante conocer esta sensibilidad?

Imagina que diriges una compañía de sodas (gaseosas, refrescos 😉). Un día decides aumentar el precio de tu soda. Si tus clientes son muy sensibles al precio, es posible que veas una disminución significativa en las ventas, ya que preferirán consumir la soda de la competencia. Por otro lado, si tus clientes valoran mucho tu soda y no encuentran alternativas comparables, es probable que el aumento de precio no afecte mucho las ventas. Aquí es donde la elasticidad precio de la demanda juega un papel crucial.

Bienes Elásticos vs. Inelásticos.

Los productos y servicios se clasifican en dos categorías principales según su elasticidad: bienes elásticos e inelásticos.

• Un producto o servicio es elástico cuando un cambio pequeño en su precio conduce a un cambio grande en su cantidad demandada. Por ejemplo, los artículos de lujo suelen ser elásticos; un pequeño aumento en su precio puede llevar a una gran disminución en su demanda.
• Un producto o servicio es inelástico cuando los cambios en su precio tienen poco efecto en su cantidad demandada. Productos como la sal, el pan, la electricidad o la gasolina suelen ser inelásticos. Incluso, frente a un aumento importante de su precio, la gente seguirá comprándolos.

Factores que influyen en el nivel de elasticidad

Existen diversos factores que determinan el nivel de la elasticidad precio de la demanda de un producto o servicio, y pueden existir más o menos según sean sus características y el mercado en el que se encuentre. Aquí listaré los principales y los más frecuentes:

• Disponibilidad de sustitutos cercanos. Cuantos más sustitutos tenga tu producto o servicio, mayor será su elasticidad (elástico) y si estos están muy cerca mayor impacto aún. Lo que significa que el producto o servicio será fácilmente sustituible por otro de similares características y atributos.
• Tipo de bien. Necesidad vs. Lujo. Si tu producto o servicio se clasifica como de primera necesidad, su elasticidad suele ser menor (inelástico), ya que los consumidores lo comprarán independientemente de su precio. Comparado con los productos de lujo, cuya elasticidad es mayor (elástico), dado que se puede prescindir de ellos con facilidad.
• Proporción del ingreso destinado a su compra. Si el producto o servicio representa una gran parte del presupuesto del consumidor éste tiende a tener una mayor elasticidad. Así, si un producto o servicio es relativamente caro, pesa mucho en el presupuesto, el aumento de su precio puede llevar a una reducción significativa en su demanda.
• Definición de su mercado. Si el mercado en el cual actúa tu producto o servicio está definido de forma muy específica, digamos Quesos Gourmet, su comportamiento será más elástico en comparación con los mercados definidos de forma más amplia, simplemente como alimentos. (Alimentos - productos lácteos - quesos - quesos gourmet).
• Naturaleza del bien. Adictivos o habituales. Los productos y servicios con propiedades adictivas o aquellos que son parte de un hábito (como los cigarrillos o el café) tienden a tener una demanda inelástica, ya que los consumidores continuarán comprándolos a pesar de los cambios en su precio.

Cálculo de la elasticidad precio de la demanda

Alcanzar una medición de la elasticidad a un valor específico de -0.5 o -1.5 puede ser algo complicada; debido a la necesidad de involucrar el uso de herramientas y técnicas especializadas de estadística y econometría, como las regresiones con múltiples factores y los modelos de demanda discreta, para medir los impactos de todos aquellos factores que se puedan considerarse influyen en la toma de decisiones de consumo de los compradores, como el caso de la publicidad.

Sin embargo, no todo está perdido, pues existe una forma práctica y sencilla, aunque muy general, que te ayudará a tener una comprensión inicial del comportamiento de la demanda de tus productos y servicios frente a los cambios en sus precios. Aquí lo más importante no es conocer con precisión que tan grande sería el impacto del cambio en los precios sobre la demanda de nuestro producto o servicio sino más bien tratar de determinar si nuestro productos o servicio tiene un comportamiento elástico o inelástico.

Fórmulas para calcular la elasticidad precio de la demanda.

Para calcular la elasticidad precio de la demanda de tu producto o servicio, solo necesitas conocer la cantidad consumida por los compradores, antes y después de la variación de los precios, y los respectivos precios, inicial y final; o de forma más simple, conocer el cambio porcentual de la cantidad demandada de tu producto o servicio y el cambio porcentual del precio que lo generó.

Otra forma de expresarlo sería:

Una forma adicional de calcular la elasticidad precio de la demanda con la información disponible sería a través del cálculo del punto medio tanto para el cambio en las cantidades como para el cambio en los precios.

Interpretación de resultados.

Una vez que hemos calculado la elasticidad precio de la demanda utilizando estas fórmulas, el siguiente paso es entender qué nos dice su resultado. Para una correcta interpretación de la elasticidad precio de la demanda es crucial tener presente que dada la relación inversa existente entre la cantidad demandada de un producto o servicio y su precio (en el 99.8% de los casos 😎) el resultado será un valor con signo negativo, que en la interpretación lo podemos omitir.

• Si la elasticidad es mayor que 1 (Elasticidad Elástica): Significa que la demanda de tu producto o servicio es sensible a los cambios de precio. Un pequeño aumento en el precio puede llevar a una gran disminución en la cantidad demandada y viceversa.
• Si la elasticidad es menor que 1 (Elasticidad Inelástica): Indica que la demanda es insensible a los cambios de precio. Lo que significa que, incluso frente a un aumento fuerte en el precio, la cantidad demandada disminuye en menor proporción.

Casos especiales

Estos casos rara vez se presentan, aunque es posible que dada la estructura y las condiciones del mercado en los que se encuentra el producto o servicio puedan darse algunas situaciones extremas con respecto al comportamiento de los consumidores en su compra frente al cambio del precio.

• Si la elasticidad es igual a 1 (Elasticidad Unitaria): Aquí, cualquier cambio en el precio es directamente proporcional al cambio en la demanda. Es una situación poco habitual, pero puede llegar a presentarse y por lo tanto es importante mencionarla.
• Elasticidad perfectamente elástica: Lo que significa que un cambio en el precio del producto o servicio, por pequeño que este sea, haría que no se consumiera (demanda cero). El resultado de aplicar las fórmulas anteriores sería un valor muy elevado.
• Elasticidad perfectamente inelástica: Lo que significa que un cambio el precio del producto o servicio no tiene ningún impacto en las cantidades demandadas. El resultado de aplicar las fórmulas anteriores sería un valor de cero (0).

Ejemplo básico.

Ilustraré con estos números básicos el cálculo de la elasticidad precio de la demanda; realmente las denominaciones aquí no son relevantes, los resultados y su interpretación son lo verdaderamente importantes. Imagina un producto cuyo precio aumento de $20 a 22.5 (un crecimiento del 12.5%) que generaron una reducción en las cantidades demandadas en un 15.24%.

Estimación de la elasticidad precio de la demanda para algunos productos y servicios.

Te comparto un resumen de una lista de productos y servicios publicada en la plataforma Harvard Scholar que recoge las mediciones de algunos productos y servicios provenientes de diferentes publicaciones. Cada una de estas mediciones se logra de forma independiente a través de investigaciones dedicadas para cada producto o servicio en un contexto determinado por las condiciones de los consumidores, la presencia de competidores, la apertura comercial, la normativa vigente, entre otros muchos más aspectos que moldean los mercados.

Problemas frecuentes a la hora de medir la elasticidad de un producto o servicio.

Tratar de medir la elasticidad precio de la demanda de forma rigurosa y precisa tiene algunos desafíos inherentes que pueden llevar a estimaciones de elasticidad que no reflejan con precisión la realidad del mercado, lo que puede resultar en decisiones de precios subóptimas. Por ello, es crucial no solo aplicar la metodología adecuada, sino también considerar un contexto más amplio y los posibles factores externos. Entre las dificultades más comunes podemos destacar:

• Disponibilidad de datos completos sobre cantidades y precios en periodos específicos.
• Presencia de multitud de factores que influyen en la demanda, diferentes al precio, como el precio de otros productos o servicios y el ingreso de los consumidores, que son difíciles de aislar.
• Efectos diferidos en el tiempo tras un cambio de precio, mercados muy dinámicos.
• Diferencias entre consumidores (por ingreso, gustos y preferencias, ubicación, etc.)
• La identificación de causas y efectos claros en los mercados donde múltiples factores influyen en los precios y la demanda simultáneamente.

Otras formas de conocer la elasticidad precio de la demanda.

En caso de no contar con los datos suficientes podemos ponernos un poco creativos para poder tener algún tipo de acercamiento a la medición de la elasticidad:

• Diseñar pequeños experimentos controlados en los que se modifique el precio a un grupo reducido de consumidores y analizar su comportamiento.
• Aplicar una encuesta que permita determinar cómo los consumidores cambiarían sus niveles de compra ante variaciones hipotéticas del precio.
• Observar cómo han reaccionado los consumidores a los cambios de precios en productos similares o de la competencia puede darte una idea aproximada de la elasticidad de tu propio producto.
• Hacer una lista de chequeo sobre todos los posibles factores que determinan la demanda de tu producto o servicio, plantear hipótesis sobre los impactos positivos y negativos y construir alguna medida de ponderación.

Se que muchos economistas, los más puritanos, se deben de estar arrancando sus cabellos con estas ideas y los que ya no están revolcándose en sus tumbas. Pero, al final, lo importante es contar con alguna metodología que nos permita obtener un poco de conocimiento sobre la elasticidad (sensibilidad) que nuestro producto o servicio está asumiendo frente a posibles cambios en su precio o contexto sin necesidad de involucrarse en arduos modelos econométricos. Esto es mejor a estar completamente a ciegas. 😎

Importancia de la elasticidad de la demanda en las estrategias de fijación de precios y ventas.

Comprender la elasticidad precio de la demanda es más que una habilidad analítica; es una herramienta esencial. Este conocimiento no solo ayuda en el diseño de estrategias de fijación de precios (pricing), sino también en la planificación de promociones y ventas, la gestión de inventario y la comprensión del comportamiento del consumidor. Como empresarios siempre estamos pensando en la fijación de un precio óptimo que nos permita aprovechar la disponibilidad a pagar de los consumidores. Ya que establecer un precio demasiado alto o bajo tiene un impacto directo en la rentabilidad y la viabilidad del nuestro negocio.

• Fijación de precios basada en la elasticidad. Al entender la elasticidad de tus productos, puedes ajustar los precios de manera que maximicen tus ingresos. Por ejemplo, si un producto es inelástico, podrías considerar aumentar su precio para incrementar los ingresos, sabiendo de antemano que la demanda no disminuirá sustancialmente.
• Respuesta a la competencia y el mercado. La elasticidad también te ayuda a comprender cómo responder a los movimientos de precios de tus competidores. En un mercado con productos altamente elásticos, una guerra de precios puede ser devastadora para los márgenes de ganancia.
• Diseño de estrategias de venta y marketing. En el caso de productos con alta elasticidad, las promociones y descuentos pueden ser estrategias efectivas para aumentar la demanda. Por otro lado, para productos inelásticos, enfocarse en la calidad y la marca puede ser más beneficioso que competir en precio.

Es importante tener presente que cada sector tiene sus peculiaridades en cuanto a la elasticidad. Para los emprendedores en el sector de productos de lujo, donde la elasticidad suele ser alta, la diferenciación del producto y la construcción de una marca fuerte son esenciales. En contraste, a sectores con productos inelásticos, como los productos y servicios básicos, donde la eficiencia en costos y la optimización de la cadena de suministro pueden ser más cruciales.

Existen numerosos ejemplos de empresas que han utilizado su comprensión de la elasticidad precio de la demanda para alcanzar el éxito. Empresas como Apple han mantenido precios altos para sus productos, apoyándose en una demanda relativamente inelástica debido a la lealtad de marca y la percepción de calidad. Por otro lado, marcas como Walmart han utilizado su comprensión de la elasticidad para ofrecer precios bajos en productos con alta sensibilidad al precio, atrayendo así a una base de consumidores más amplia.

¿Puede la elasticidad de un producto o servicio cambiar?

La respuesta a esta pregunta es si, la elasticidad de un producto puede variar debido al cambio en las características iniciales del consumidor (gustos, preferencias, ingresos), a la aparición de nuevas alternativas o al hecho de poder tomar decisiones sobre la cantidad de consumo actual y el consumo futuro de un producto. Aquí todo tiene que ver con el consumo intertemporal. Veamos algunos casos.

• Horizonte de tiempo y búsqueda de alternativas. En el corto plazo, los consumidores tienen menos opciones y tienden a seguir comprando los mismos productos, incluso si los precios suben. Sin embargo, en el mediano y largo plazo, tienen más tiempo para buscar y cambiar a otras alternativas. Esto hace que los productos sean más elásticos en el largo plazo.
  Un caso es el de los vehículos a gasolina vs. eléctricos: Inicialmente, si sube el precio de los vehículos a gasolina, la gente seguirá comprándolos porque no tienen alternativas inmediatas. Pero a largo plazo, pueden considerar opciones como los vehículos eléctricos o híbridos, lo que hace que la demanda de vehículos a gasolina sea más elástica: las personas cambian su preferencia ante el cambio de precio.
• Expectativa de cambios futuros en los precios. Cuando los consumidores esperan que los precios de un producto aumenten en el futuro, tienden a comprar más en el presente, incluso si el precio actual sube. Esto hace que la demanda sea más inelástica en el corto plazo.
  Piense en el caso donde se espera que el precio de un producto, como el petróleo, aumente en el futuro, la gente podría comprar más ahora, a pesar de los precios más altos, para evitar pagar aún más en el futuro. Por lo tanto, a corto plazo, la respuesta de la demanda a los cambios de precio es menor (más inelástica).
• Posibilidad de almacenamiento. Si los consumidores pueden almacenar un producto, la demanda de ese producto tiende a ser más elástica. Esto se debe a que pueden comprar mucho cuando los precios son bajos y almacenar para uso futuro, y comprar menos o nada cuando los precios son altos.
  Este es el caso de productos como los alimentos no perecederos o los detergentes. Si el precio baja, los consumidores pueden almacenar estos productos y usarlos más adelante, lo que aumenta la demanda cuando los precios son bajos. Si los precios suben, pueden reducir su consumo utilizando sus reservas, lo que disminuye la demanda.

Puntos claves

• Explorar los diversos factores que influyen en la elasticidad precio de la demanda de tus productos y servicios te ayudará a entender cómo los consumidores reaccionarán a los cambios en los precios.
• Para productos elásticos, las promociones y descuentos pueden ser efectivos; para inelásticos, enfocarse en calidad y fortalecimiento de marca puede ser más beneficioso.
• Entender la elasticidad es crucial para tomar decisiones estratégicas en negocios, especialmente en la fijación de precios y estrategias de respuesta a la competencia.
• Aunque el cálculo preciso de la elasticidad puede ser complejo; en un principio es más importante estimar si un producto tiene comportamiento elástico o inelástico que determinar su nivel de impacto.

Te invito a continuar profundizando en el estudio de la economía explorando conceptos igualmente interesantes y relevantes. Como la elasticidad cruzada de la demanda, que examina cómo la demanda de un producto o servicio puede ser afectada por el cambio en el precio de otro de otro producto o servicio relacionado; la elasticidad ingreso de la demanda que proporciona una perspectiva valiosa sobre cómo los cambios en el ingreso de los consumidores pueden impactar su demanda de productos y servicios; y no menos importante, la elasticidad de la oferta, que analiza cómo la cantidad ofrecida de un producto o servicio por parte de las empresas responde a los cambios en su precio. Conceptos esenciales para una comprensión y análisis integral de los mercados.

Cada uno de estos temas te ofrecerá una perspectiva única y enriquecedora que pueden ayudarte a comprender mejor no solo los mercados y la economía, sino también las decisiones diarias como consumidores y empresas. Te invito a explorar estos y otros temas en nuestros próximos artículos, donde continuaremos desentrañando los entresijos de la economía de una manera clara y accesible.

¡No te pierdas esta oportunidad de expandir tu conocimiento y comprensión de la economía! Sumérgete y descubre cómo las fuerzas del mercado moldean nuestro mundo. ¡Espero verte de nuevo pronto! Te leo en los comentarios.

Aquí te dejo un archivo que contiene una serie de preguntas que te ayudarán a identificar si tu bien o servicio presentará un comportamiento elástico o inelástico frente al cambio de su precio. 👇